Alors que le marketing devient de plus en plus personnalisé, votre capacité à accéder à la psyché d’un client est plus importante que jamais. Si la technologie s’est avérée essentielle à ces efforts, il existe une autre façon de pénétrer dans l’esprit de vos clients qu’en les observant simplement. La pyramide des besoins de Maslow ou pyramide de maslow permet d’évaluer les motivations de vos clients au-delà de ce que les données brutes peuvent normalement nous apprendre. Grâce à ces informations exploitables, vous pouvez créer un marketing émotionnellement convaincant qui fait appel aux besoins spécifiques de vos clients.
Qu’est-ce que la pyramide des besoins de Maslow ?
Créée par le psychologue Abraham Maslow, la pyramide des besoins de Maslow postule que les humains ont des besoins universels qu’ils doivent satisfaire. Ces besoins peuvent aller des besoins physiologiques et de sécurité à des besoins plus abstraits comme l’amour, l’estime ou l’épanouissement personnel. Bien qu’elle soit souvent représentée sous la forme d’une pyramide, la recherche indique que la satisfaction d’un besoin ne dépend pas nécessairement d’un autre. Cela donne aux spécialistes du marketing la possibilité de faire appel à chaque besoin individuellement et à chaque client qui cherche à les satisfaire.
Les besoins de Maslow fournissent des pôles autour desquels vous pouvez organiser vos efforts de marketing. Vous pouvez cibler spécifiquement votre marketing pour faire appel au besoin d’estime, d’amour et d’épanouissement d’une personne, ou simplement à son besoin de survie. Bien qu’il puisse y avoir quelques variations entre les cultures, les études montrent que ces besoins persistent à l’échelle mondiale. L’universalité de la pyramide des besoins de Maslow vous donne des options illimitées pour l’utiliser pour vos efforts de marketing, et surtout pour vos buyer personas.
Maslow et les buyer personas
Un buyer persona est simplement un aperçu d’un client idéalisé qui met l’accent sur ses motivations internes et ses points de douleur. Plutôt que de s’appuyer uniquement sur des données concrètes, comme le revenu ou l’adresse du domicile, un buyer persona explore les désirs intangibles qui poussent les clients à faire des achats. Un buyer persona peut être aussi simple qu’un tableau avec plusieurs puces ou prendre la forme d’une histoire élaborée. Quelle que soit la façon dont vous décidez de présenter le persona, il contiendra l’essence de ce qui motive un client.
La pyramide des besoins de Maslow fournit un aperçu particulier de l’élaboration d’un buyer persona, offrant un point focal qui donne du sens aux motivations d’un client. Elle peut vous aider à aligner chaque qualité que vous identifiez chez votre acheteur idéal sur un besoin spécifique, ce qui permet de créer un buyer persona plus réaliste et plus efficace. Avec ces informations, vous pouvez concevoir une stratégie marketing qui présente mieux votre entreprise comme une solution pour les clients souhaités.
Maslow et événements déclencheurs
Lorsque vous développez vos buyer personas, l’une des questions que vous devez poser sur leurs motivations est : » Pourquoi maintenant ? « . Quel a été l’événement déclencheur qui les a poussés à rechercher vos biens et services maintenant plutôt qu’il y a deux ou trois ans ? Un événement déclencheur active un besoin particulier, qui peut être compris dans la pyramide de Maslow. Si vous pouvez identifier les deux, vous pouvez vous positionner de manière appropriée auprès de vos acheteurs idéaux dès qu’ils commencent leur parcours.
Une fois que vous savez quelles pressions ont conduit un client potentiel vers vous, vous pouvez élaborer des messages pour atteindre d’autres personnes comme elles beaucoup plus tôt dans le cycle d’achat. Cela vous donne la possibilité de devenir une ressource pour cette personne avant même que vos concurrents ne sachent qu’elle existe. Même s’ils décident de ne pas acheter maintenant, ou même de choisir une autre entreprise, ils se souviendront de vous et pourront revenir plus tard lorsqu’ils seront prêts à acheter.
Positionner votre marketing pour répondre à un besoin
Lorsque nous pensons à appliquer la pyramide de Maslow au marketing, il devient immédiatement évident qu’il existe des besoins distincts qui nécessiteront leur propre ensemble de messages pour les atteindre. Le message destiné à une personne qui cherche à satisfaire ses besoins physiologiques est radicalement différent de celui destiné à une personne qui cherche à satisfaire ses besoins d’estime. Si nous pensons aux besoins spécifiques qu’un buyer persona voudra satisfaire à un niveau spécifique de la pyramide de Maslow, nous pouvons élaborer notre marketing pour atteindre le type spécifique d’acheteur que nous espérons atteindre.
Par exemple, disons qu’une personne vient de recevoir une promotion importante et est sur le marché pour une voiture de luxe. Nous pourrions dire que cette personne essaie de satisfaire un besoin d’accomplissement personnel, et que la voiture est un symbole de statut qui lui apportera de l’estime parmi ses nouveaux pairs. D’autre part, une personne qui vit de salaire en salaire et qui vient d’obtenir un nouvel emploi voudra simplement un moyen de transport sur lequel elle peut compter.
Conclusion
Il existe des possibilités infinies pour atteindre de nouveaux clients lorsque vous associez les buyer personas à la pyramide des besoins de Maslow. La combinaison de ces deux approches peut vous aider à mieux identifier les besoins de vos clients et à mieux positionner votre entreprise pour les satisfaire. Votre entreprise peut ainsi être plus réactive à ce que vos clients recherchent au moment où ils en ont le plus besoin, ce qui vous permet de vous adapter à l’évolution des goûts et des tendances, voire de les devancer. En fin de compte, penser à la pyramide des besoins de Maslow lors de la création de vos buyer personas peut améliorer votre entreprise.